Strategy Zu den klassischen Profitquellen „Kapitalzins“ und „Zins
auf unternehmerisches Risiko“ tritt zunehmend eine neue, dritte Quelle
„Kunden-Lock-In durch strategische Weitsicht und Innovation“ oder einfacher:
Kundenbindung.
Seit der Mikrocomputer-Revolution (PCs) und der darauf aufbauenden
Internet-Revolution sind Unternehmensprofite überhaupt nicht mehr auf
klassische
Art erklärbar. Die klassischen strategischen Beratungsansätze
(BCG-Portfolio-Matrix, S-Kurve, Porter-Modell, etc.) versagen in diesen
Märkten und haben zu milliardenschweren Fehlinvestitionen geführt. Der
Shareholder-Value vieler Internet-Unternehmen war und ist je nach Planungs-Annahmen
rein mathematisch beliebig groß, was zu Spekulationsblasen geführt hat und
immer noch führt.
Diese neuen Märkte zeigen sehr stark und häufig das Auftreten sogenannter
„Lock-Ins des Marktes“. Ein bekanntes Beispiel ist die Ausrichtung auf
Intel-Prozessoren und kompatible Chips. 1980 war Intel nur ein Hersteller
von vielen, heute haben selbst Sun und IBM es aufgegeben, Alternativen
(SPARC bzw. Power-PC) zu forcieren.
Ein derartiger Lock-In ist aber nur dann für die einzelnen Unternehmen
und für deren strategische Planung relevant, wenn der „Lock-In des Marktes“
auch gleichzeitig zu einer Kundenbindung führt, d.h. ein „Kunden-Lock-In“
eintritt. Bei Intel war dies lange Zeit der Fall, inzwischen stellt AMD
kompatible Chips her. Andere Markt-Lock-Ins führten nie zu einem
Kunden-Lock-In. So hat sich VHS bei Videorekordern durchgesetzt, ohne das
dies einzelnen Herstellern einen besonderen Kunden-Lock-In verschafft hätte.
In unseren strategischen Projekten setzen wir unser Lock-In-Konzept ein,
um einen Kunden-Lock-In zu erreichen. In diesem Fall kann der Besitzer des
Lock-Ins Profite generieren, die oft weder ein großes unternehmerisches
Risiko, noch erheblichen Kapitaleinsatz bedingen. Ein Lock-In ist dabei
nicht immer technisch bedingt. Weitere Beispiele sind Livestyle-Marken,
Skaleneffekte, Communities, Netzwerk-Effekte und viele weitere. Gelingt der
Lock-In, kann ein erheblicher Profit abgeschöpft werden jenseits aller
klassischen Strategien. Misslingt er, ist das gesamte eingesetzte Kapital
weitgehend vernichtet. Investitionen in diesen Märkten sollten daher nie
ohne detaillierte Analyse der Wirkungsmechanismen erfolgen.
Unser Strategy-Team hilft Ihnen gerne die strategischen Optionen, Chancen
und Gefahren in Ihrem Markt zu erkennen.
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